Esses dias peguei um livro muito antigo para ler. “A Ciência da Propaganda”, de Claude Hopkins, escrito em 1923! Impressionante como suas lições de copywriting são atuais. Mais uma prova de que nem sempre um livro antigo é um livro superado.
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É provável que você ouça muito falar desse assunto hoje. Talvez até pense que as técnicas de copy são novas e vieram com a era digital, mas não. Como já disse nesse outro artigo aqui sobre Copywriting – essa técnica de nova não tem nada. Vem dos Estados Unidos e existe há mais de 150 anos.
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Caso você se pergunte: “se somos tão criativos, por que trazemos a maioria dessas técnicas dos EUA?” Respondo: Porque eles tem a melhor tradição em vendas.
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Confira aqui as 10 lições de Copywriting, de Hopkins, que são válidas até hoje:
Lição 1:
“Quase todas as perguntas podem ser respondidas pronta, econômica e definitivamente por uma campanha teste. E essa é a forma de respondê-las e não com discussões à volta de uma mesa.”
Quantas vezes você já ouviu que deve pesquisar e testar antes de lançar uma ideia, um serviço ou produto? Não suponha o que o cliente quer, pesquise.
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Lição 2:
“A única finalidade da propaganda é promover vendas. É ou não lucrativa de acordo com as vendas efetivas que promove.”
É por isso que você deve medir seus resultados sempre (mesmo que não envolvam vendas).
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Lição 3:
“Os redatores de anúncios abandonam seus papéis. Esquecem-se de que são vendedores e tentam ser artistas. Em vez de vendas, buscam aplausos.”
É claro que uma mensagem criativa é muito melhor, mas se for para escolher entre venda e aplauso, foque no objetivo do negócio.
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Lição 4:
“Não tente ser divertido. Gastar dinheiro é coisa séria.”
Todo cuidado é pouco. É preciso bom senso para não perder dinheiro ou correr o risco de ser mal interpretado.
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Lição 5:
“Sempre que possível, introduzimos uma personalidade em nossos anúncios. Com tornar um homem famoso, tornamos o seu produto famoso.”
Hoje é bem comum utilizarmos “embaixadores” para as marcas.
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Lição 6:
“Não é incomum uma mudança de título de um anúncio aumentar de cinco a 10 vezes os retornos.”
O título é o maior responsável pela leitura ou não de uma mensagem.
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Lição 7:
“Alguns dizem: seja breve. As pessoas só leem coisas curtas. Você diria isso a um vendedor? Anúncios breves nunca são rastreados. Todo anúncio rastreado conta uma história completa. Quanto mais você disser, mas venderá.”
Esta lição pode ser bem aplicada numa carta de vendas, por exemplo.
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Lição 8:
“Tentamos dar a cada anunciante um estilo apropriado. É-lhe dada uma individualidade que melhor convenha às pessoas a que se dirige. Criar a individualidade certa constitui a suprema proeza. Nunca se canse desse papel.”
Olha aí a importância de definir a persona/avatar!
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Lição 9:
“Chavões e generalidade escorrem pela compreensão humana como a água pelas penas de um pato.”
Nada melhor do que utilizar uma abordagem única, que seja somente sua para captar a atenção.
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Lição 10:
“Números reais não são geralmente postos em dúvida. Fatos específicos ao serem afirmados, tem todo seu peso efeito.”
É isso mesmo. Em vez de mais de 1500, diga: 1533. Gera muito mais credibilidade.
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Essa lições mostram que o tempo passa, as tecnologias mudam, mas a essência do comportamento humano permanece a mesma. Você concorda?
