COMO APRESENTAR PREÇOS – 3 TÁTICAS COMPROVADAS
Como apresentar preços? Será que existem formas de tornar esse momento crucial mais suave e persuasivo? Em meu último artigo aqui no Digaí, apresentei 3 dicas cientificamente provadas de tornar o preço mais sedutor. Como muita gente veio me dar feedback pessoalmente sobre o artigo, resolvi escrever mais 3 dicas de apresentação de preços.
No artigo passado abordei os seguinte tópicos referentes à apresentação de preços:
- Tática de apresentação de preço #1 – Redução do dígito à esquerda
- Tática de apresentação de preço #2 – Mostrar o preço em vermelho para homens
- Tática de apresentação de preço #3 – Os descontos e a regra do 100
Você pode conferir o primeiro artigo sobre como apresentar preços aqui.
Neste segundo artigo, da série apresentação de preços, vou falar sobre 3 técnicas diferentes. As três dicas estão relacionadas a descontos e serão:
- Sempre justifique seus descontos
- Ofereça descontos que são fáceis de entender
- Posicione os preços ao lado direito dos preços originais
Vamos lá?
SEMPRE JUSTIFIQUE SEU DESCONTO
Você já percebeu que algumas empresas sempre estão com seus preços em promoção?
É muito comum em comerciais sensacionalistas dessas casas que vendem eletrodomésticos, onde um cara com uma voz grave e impactante fica narrando os preços e produtos. Como se não bastasse a narração perturbadora, temos um festival de efeitos visuais cataclísmicos : página rasgando, preço sendo riscado, o percentual de desconto caindo na tela e saindo fumaça.
Você já sabe de que comercial estou falando, não?
Se não sabe, vai ficar sem saber, porque o assunto aqui é justificar o motivo do seu desconto.
Essas lojas vivem em desconto. É tanto desconto todos os dias que o apelo do preço especial vai para o ralo. As pessoas já internalizam o valor promocional, como sendo o valor de fato. Entendeu? Fazendo com que o efeito psicológico do desconto ou promoção seja perdido.
Para não sofrer isso, justifique o motivo de você está fornecendo descontos.
“Algumas lojas de departamento, justificam o valor em desconto de forma permanente, explicando que o preço diferenciado é o repasse do que a loja está conseguindo com os fornecedores. Presume-se que o efeito negativo das promoções seja minimizado.”
(Mazumdar, Raj & Sinha, 2005, pp 88)
OFEREÇA DESCONTOS QUE SÃO FÁCEIS DE ENTENDER
“Quando você utiliza valores precisos nos preços ou descontos, as pessoas tendem a perceber em menor magnitude. Desta forma, você consegue fazer com que a pessoa perceba um determinado valor como sendo menor do que ele realmente é quando você usa números precisos.”
(Thomas, Simon, and Kadiyali, 2007)
Se você já percebeu, em algum restaurante que você foi, um preço apresentado com um valor “engraçado” – ex R$ 38,41 – pode ser essa técnica sendo usada. Comece a prestar atenção.
Com descontos a intenção é diferente. Queremos fazer a pessoa perceber o desconto de forma mais impactante possível, queremos que ele pareça maior do que é. Por esse motivo, você deve evitar usar números precisos, pois eles farão com que o valor de desconto pareça menor.
Para concluir o que disse acima, Thomas e Morwitz (2006) descobriram que as pessoas percebem as margens 4.97 – 3.96 como sendo menor do que 5.00 – 4.00 (mesmo as margens sendo quase iguais).
Então meu caro, quer fazer o desconto parecer melhor para seu cliente? Use valores redondos. Assim, seu cliente não vai ter trabalho em entender o que está rolando.
POSICIONE O PREÇO DO LADO DIREITO DOS ORIGINAIS
Em algumas situações, você terá de apresentar o preço original e o preço com desconto. Na hora de fazer isso você vai lembrar deste artigo.
Deixa eu te perguntar uma coisa…
Qual forma de apresentar o preço nesta situação é melhor?
$45 > $39
$39 > $45
A resposta é letra “a”.
Biswas et al., (2013) descobriu que os clientes percebem descontos maiores quando o preço de venda é posicionado à direita do preço original.
Mas por que isso acontece?
Baseado em nossa cognição numérica, nós subtraímos 2 números mais facilmente, quando o número menor está à direita:
Esta é fácil:
83-9 = ?
Aqui fica mais difícil não é?
-83+9=?
A pesquisa apelidou esse fenômeno como princípio da subtração.
Foi descoberto também que, quando um valor descontado aparece à direita, os consumidores podem calcular mais facilmente – aumentando assim a magnitude do desconto.
Mas se liga! O desconto deve ser moderado em tamanho. Se o seu desconto é muito baixo ou muito alto, pode ser que o melhor seja posicionar o valor descontado na esquerda.
“…nos dois casos – descontos muito baixos e descontos exageradamente altos, devem usar locais de amostra que dificultam o início da tarefa de subtração. Porque quando o cliente vai calcular o tamanho do desconto, ele pode entrar em estado de alerta e suspeitar da oferta. Achando oportuna demais, no caso de descontos irrelevantes ou desconfiar da qualidade do produto, no caso de descontos exagerados.”
(Biswas et al.,2013 pp 63)
USE SEUS DESCONTOS APROPRIADAMENTE
Como você pode ver, os detalhes fazem toda diferença na hora de apresentar seu preço. Embora resistir à tentação de oferecer descontos a todo momento para conseguir fechar aquela venda seja difícil, você pode melhorar muito suas margens e suas conversões, utilizando as dicas que compartilhei aqui.
É só lembrar que quando a esmola é demais o santo desconfia ;).
Digaí! Você já utiliza alguma técnica dessas em seu negócio? Tem alguma técnica que queira compartilhar? Manda ver nos comentários.
