O tema do momento para estratégias de vendas utilizando o marketing digital é o funil de vendas. Certamente, você já ouviu falar dos resultados que ele pode trazer, mas você sabe de fato como funciona, para quem, quando, por que e como esta estratégia de venda se destaca tanto?
Então vamos para uma introdução básica do que é funil de vendas!
Funil de Vendas nada mais é que um processo aonde você conduz o cliente até a etapa em que o produto seja efetivamente comercializado. Muitas empresas utilizam produtos com um menor custo e/ou valor agregado intermediário para captarem clientes, para assim, então, vender os produtos que lhe interessam. Funciona como uma espécie de isca.
Como criar?
Primeiramente você deve separar o seu público por nichos e identificar qual a parcela do grande público você deve concentrar seus esforços. Essa estratégia faz com que você ganhe eficiência, ao invés de ficar atirando para todos os lados sem conseguir acertar algum alvo.
Para ter uma melhor assertividade, é necessário entender seus clientes, compreender seus hábitos de consumo e o que leva o usuário a ter a decisão de comprar algo.
Se o meu público, para determinado produto, são mulheres de 18 a 40 anos, eu já posso levantar os interesses dessas pessoas. É uma novela? Uma música? Conteúdos que mostram a maternidade? A dificuldade de terem várias funções? É se imaginar na pele daquela pessoa e tentar ver o seu negócio da forma que esse público enxerga.
Afinal, não adianta o comerciante mostrar as vantagens de seus produtos em relação aos concorrentes antes do cliente saber que necessita do produto.
O funil é a representação deste sistema porque a parte de cima é mais larga do que a de baixo. A parte mais larga traz um fluxo maior de pessoas, com conteúdos mais abrangentes, sem especificações. À medida que se afunila, com a introdução de conteúdos chaves para conversão de vendas assertiva, o que antes era numeroso, vai ficando cada vez mais escasso, mas com um potencial de vendas cada vez mais alto.
Esta jornada desde o início até o final do funil, é também conhecida como jornada do cliente. E, didaticamente, os autores dividem este processo em três estágios: Upsell, Downsell e Cross Sell, que, abrasileirando, isso seria topo do funil, meio do funil e fundo do funil.
Topo do funil
O topo de funil é considerado a fase de conscientização.
Aqui é a hora de despertar o interesse do futuro cliente. Criar motivos para que o cliente compre o seu produto.
Entendendo as dores, necessidades e dúvidas do cliente sobre o seu produto, você poderá criar conteúdos que atraiam estes usuários e, assim, realizar a captação de leads para utilização posterior. Tem empresas que criam landpages, outras fornecem e-books ou conteúdo exclusivo para quem se inscrever em tal link, ou, até mesmo, utilizam dos recursos fornecidos pelas redes sociais.
Podemos dar aqui o exemplo de uma empresa de depilação. Ela identificou que seus clientes sentem medo da dor durante o procedimento. Então viu que tem um diferencial, o tipo da cera que utiliza para fazer a depilação. Assim, criou um post: “Depile sem dor. Quer saber mais? Fale conosco”.
Nesta fase, caracteriza-se o primeiro contato da empresa com o cliente. Por esse motivo, é bom lembrar do antigo ditado: “A primeira impressão é a que fica.”
O despertar a curiosidade das pessoas sobre problemas que antes ignoravam, e se apresentar seu produto como solução para os problemas delas é uma estratégia interessante.
Outra dica é não divulgar o nome da sua empresa neste primeiro momento. As pessoas tem uma espécie de aversão aos conteúdos institucionais. Apresente apenas problemas e soluções. As pessoas conhecem o que você oferece e depois conhece quem você é! #FicaaDica
Meio do funil
O jogo começou e agora já estamos no “meio de campo” das vendas para realizarmos o nosso gol, na conversão! Ou seja, no decorrer de uma transação de leads (clientes potenciais) para reais consumidores, existe o meio de funil. Esta etapa também é conhecida como o momento da conversão.
Nesta fase, o cliente tem a intenção de compra. Pode ser que ele não queira comprar imediatamente seu produto ou serviço, mas aqui ele pelo menos já demonstrou interesse pelo que você está oferecendo, tendo clicado no seu link, respondido seu e-mail marketing, ou entrando em contato para saber mais sobre o seu serviço.
O meio do funil é o momento de você aproximar a relação com o cliente. É superimportante saber converter leads em compradores reais e manter a fidelização dos consumidores.
Você pode criar um blog para dar dicas e maiores informações sobre o seu negócio, disponibilizar uma newsletter. Atualizar seu público também é uma outra opção.
Fundo do funil
Seu cliente já conhece seu produto, já teve uma aproximação da sua empresa, mas agora é preciso mostrar o seu valor, o diferencial da sua empresa e o que você tem a oferecer.
Os conteúdos focados em quem está no fundo de funil precisam ser mais diretos do que posts que solucionam problemas e dão dicas. O uso de imperativos como “Compre” ou “Faça negócios com a gente” é uma forma de direcionar esses clientes a realizarem a conversão que tanto as empresas desejam.
Tem recursos como o webinar, onde a empresa realiza um seminário em tempo real, mostrando-se autoridade em um determinado assunto e oferecer um desconto imediato aos que comprarem na próxima uma hora, por exemplo.
Opções como mini vídeos, teste grátis nossos serviços e trazer depoimentos de atuais clientes também são bastante utilizadas nesta fase.
Em todas as fases você deve atentar-se na produção de conteúdos e focar em assuntos que provoquem atração e descoberta, para que o interesse sempre permaneça ativo nos seus clientes.
Aos clientes que já dominam a captação de leads, a aplicabilidade destas técnicas é muito mais assertiva.
Diretrizes em mãos, é hora de colocar as ideias no papel, aliás, em algum material rico com alto poder de conversão!
Já definiu os conteúdos para o funil de vendas? Você conhece outros materiais eficientes para o fundo de funil? Digaí nos comentários! 😉
