No artigo anterior mostrei que a tão falada saturação do e-mail não é diferente da que acontece em outros canais de comunicação de marketing. Como o email marketing tem muitas vantagens, é óbvio que a concorrência na mailbox aumentou – e hoje é feroz.
Só que isso só acontece porque a recompensa também é grande. Por isso, vale a pena aprender como furar o bloqueio e descobrir o segredo para o seu e-mail marketing funcionar.
Como? Seguindo estas 12 sugestões para os seus emails terem boas taxas de abertura e cliques – mesmo com toda a concorrência.
1. Esqueça os 100%
O primeiro passo para ter bons resultados com os seus e-mails é definir “bons resultados”. De forma realista – nunca terá 100% de aberturas ou cliques – e prática: as taxas que tiver só são boas ou más em função do seu resultado final.
Imagine que um dos seus e-mails tem 60% de aberturas, e outro tem apenas 10%. Só que o segundo gera vendas, e o primeiro não. Qual deles é melhor? É claro que, se você pegar no segundo email e o trabalhar de modo a que mais gente o abra, melhor ainda: as suas vendas vão aumentar. Mas, como ponto de partida, a taxa mais baixa não significou um resultado pior.
2. Escolha a audiência certa
Uma explicação muito frequente para ter baixas taxas de abertura e cliques é que seus e-mails estão indo para as pessoas erradas. Por exemplo, você pode ter os e-mais interessantes do mundo sobre pingue-pongue: eles vão falhar redondamente se a sua lista só se interessar por futebol.
E como conseguir a audiência certa? Recrutando corretamente os seus assinantes. Em vez de atraí-los com um vídeo sobre “Tudo o que sempre quis saber sobre esportes” – que é muito vago – talvez deva ter um sobre “Os 7 segredos dos campeões chineses do pingue-pongue”. Assim, os amantes do futebol ou da sinuca não vão subscrever, nem prejudicar os seus resultados.
3. Fale do que interessa à sua audiência
Outra consequência do mesmo princípio é esta: se o denominador comum da sua audiência é pingue-pongue, não desate, nos seus e-mails, a falar sobre esportes em geral. Os seus assinantes vão perder o interesse. A não ser que você identifique – através de um questionário, por exemplo – que esse tema também atrai sua lista, ou pelo menos uma parte dela.
Mas, se for esse o caso, não será melhor criar listas separadas, só com as pessoas que também gostam de vôlei ou dominó? Quanto mais você se focar no que realmente interessa à sua tribo, mais ela vai seguir religiosamente as suas mensagens.
4. Segmente
O que decorre da sugestão acima é que uma lista bem segmentada funciona melhor. Se os clientes da sua loja de bichos que têm cães só receberem e-mails sobre cães – e não sobre gatos ou hamsters – as suas aberturas, cliques e conversões vão melhorar.
Segmentar é trabalhoso, mesmo com uma boa ferramenta de email marketing como o Mailchimp ou o e-goi. Além disso, é um trabalho que nunca acaba: a sua segmentação nunca estará perfeita. Mas quanto mais você investir nisso, mais os resultados vão mostrar que vale a pena.
5. Qualidade ou quantidade? Prefira os dois
A qualidade da sua lista é definida pelo interesse no seu tema e pela propensão para a compra. Mas, dimensão e quantidade também são importantes para os seus resultados.
Se a sua lista de amantes do pingue-pongue for muito homogênea e reativa, mas só tiver 5 pessoas (e todas da sua família), suas vendas não irão muito longe.
A boa notícia é que, quando você descobre o tipo de conteúdo que atrai exatamente a audiência que procura, e sabe onde publicar esse conteúdo para que ela o subscreva, tudo o que tem a fazer agora é mais da mesma coisa. Procure páginas semelhantes que sejam visitadas por esse público-alvo. Reforce a campanha para divulgar o seu conteúdo. Quando você achou os ingredientes que funcionam, para multiplicar os resultados basta aumentar a dose.
6. Mas se tiver que optar…
Mesmo as melhores listas não se mantêm inalteradas para sempre. Algumas pessoas perdem o interesse. Outras mudam de e-mail sem avisar. E algumas vão mesmo cancelar a inscrição.
Das primeiras vezes que acontecem, os cancelamentos doem: ninguém gosta de ser rejeitado. Mas, pensando bem, são o melhor para todos. Para que continuar a chatear com seus e-mails quem não tem interesse neles?
Pior é o caso dos que não cancelam, mas deixam de reagir: já não abrem seus e-mails, não clicam nos links. O que fazer com eles? Uma opção é tentar reativá-los – seja com um assunto mais bombástico ou polêmico, seja com uma pergunta direta, dirigida só a esse segmento dos adormecidos. Do tipo: “Reparei que há um tempão você não abre meus emails. Fiz alguma coisa mal? Quer continuar a recebê-los?”.
Caso tudo falhe, uma opção que não deve descartar é eliminá-los da sua lista. É como fazer uma limpeza do sótão. Do dia para a noite isso melhora suas estatísticas – e você terá mais certeza de falar para uma plateia que realmente quer ouvir o que você tem a dizer.
7. Crie confiança logo de início
A primeira impressão conta muito. Se os primeiros e-mails que o seu assinante receber criarem logo uma relação de confiança, será muito mais fácil que ele abra os próximos. O contrário também é verdade: se não criarem de cara essa confiança, conseguir isso depois será quase impossível.
O momento em que o seu assinante acaba de ceder os seus dados é quando terá a máxima disponibilidade para as suas mensagens. Nunca mais estará tão receptivo. Por isso, essa é a altura de treiná-lo para desejar os seus e-mails.
Apresente-se. Conte sua história. Lembre as razões pelas quais ele gostou do seu conteúdo. Dê-lhe ainda mais conteúdo de primeira. Diga-lhe o que pode esperar das próximas mensagens. E, se tiver algo para lhe vender, tente fazê-lo logo nesses primeiros e-mails.
Convém que estes e-mails iniciais venham muito próximos uns dos outros: um por dia, durante 5 dias, por exemplo. Depois podem ser mais espaçados, mas nos primeiros dias é importante o assinante criar o hábito de esperar pelas suas mensagens.
8. Seja pessoal
Este foi o tema deste artigo que publiquei recentemente aqui no Digaí. Vá lá que está tudo explicado.
9. Tenha conteúdo realmente bom
Esta nem preciso explicar, certo? É só isso: tenha conteúdo não apenas relevante para a sua audiência, mas realmente bom. Com informação útil, verdadeira, bem documentada e apresentada de forma interessante.
10. Invista no copywriting
A qualidade do seu conteúdo diz respeito não só à substância das suas mensagens, mas também à forma. O que passa, no caso do email, por bons assuntos – o segundo fator mais decisivo para a abertura dos seus e-mails. O primeiro é quem os envia – por isso os pontos 7 e 8 são tão importantes.
Mas qualidade significa também saber fazer bons textos, que levem a querer ler mais e a clicar nos seus links. Há alguém na sua empresa com essa qualidade de redação? Possivelmente até há, seja você mesmo ou outra pessoa.
Como o e-mail se presta a uma linguagem muito coloquial, entender dos temas e saber explicá-los pode ser suficiente. Para quem tem ideias claras mas alguma dificuldade em colocá-las no papel, um bom truque é gravar no seu celular o que tem a dizer. Depois, transcrever a gravação, ajeitar uma vírgula ou outra e está feito. Poupa tempo e pode funcionar: se você comunica bem oralmente, os seus e-mails até vão ganhar com essa espontaneidade.
Agora, se não há ninguém na sua empresa com jeito ou gosto para fazer isso, não hesite em procurar no mercado quem possa fazê-lo. É um investimento que nem precisa ser tão alto, e compensa. A sua audiência vai agradecer – com boas taxas de abertura e cliques.
11. Não saia do radar
A frequência de envio é um dos temas que mais se discutem no e-mail marketing. O medo generalizado, principalmente quando se fala tanto em saturação das inboxes, é que uma frequência exagerada esgote a paciência do seu destinatário.
É claro que isso pode acontecer – sobretudo se a sua audiência estiver errada, se o seu assunto for irrelevante, se o seu texto não tiver interesse. Mas, se for assim, mesmo que você só mande um e-mail por ano ele não vai funcionar.
O perigo contrário é muito mais real: cair no esquecimento, por não cultivar a relação com o seu público com frequência suficiente. Se os seus e-mails forem muito raros, muitos assinantes nem vão lembrar de você e por que razão lhe deram os seus dados.
Drayton Bird tem uma regra que para mim é a melhor de todas: sempre que tiver algo a dizer, diga. E, se quer estar vivo na mente do seu público, o melhor é ter algo para dizer com alguma regularidade.
12. Teste, teste, teste
E como saber se os seus textos são bons, se os assuntos são apelativos, se a frequência dos seus envios está ok? Felizmente o e-mail permite ir descobrindo tudo isso com bastante certeza, já que tudo o que você faz pode ser testado.
Em dúvida entre um “subject” mais intrigante e outro mais explicitamente vendedor? Teste um contra o outro com uma pequena parte da sua lista antes de enviar o e-mail. Uma ferramenta de envio de e-mails como o Mailchimp permite fazer isso com bastante facilidade – não só em relação ao assunto como ao conteúdo, ao dia e à hora do envio e quase tudo mais. Se você fizer esses testes com regularidade, pode ir identificando o que funciona e, aos poucos, melhorando continuamente os seus resultados.
Mas há um tipo de teste que é ainda mais fácil. Não é tão “científico” mas vai lhe ensinar ainda mais sobre o que funciona ou não no e-mail. Estou falando de ser você próprio a cobaia – prestando uma grande atenção ao que faz você próprio abrir ou não um e-mail, lê-lo ou não até o fim, clicar ou deixar de clicar. Anote suas observações e use-as no seu e-mail marketing. A natureza humana não varia assim tanto, por isso aproveite e seja o seu próprio laboratório.
_______________________
Ufa! Já tem aqui muitas dicas para experimentar e melhorar seu e-mail marketing. Se eu fosse você começava agora mesmo.
Mas, antes disso, posso pedir um favor? Deixe seu comentário aqui em baixo. Adoraria saber se estas sugestões fazem sentido para você e, principalmente, se são úteis. Obrigado e sucesso no seu e-mail marketing!
