Um bom profissional de marketing digital não pode trabalhar com base em palpites. É preciso medir e gerir as informações para ajudá-lo na tomada de decisão.
Um recente estudo destacou a importância da geração de leads nas vendas e como os profissionais de marketing estão integrando-a em suas atividades de trabalho. O problema, porém, é que até três quartos dos entrevistados não sabem como medir seus esforços de geração de leads corretamente ou possui uma forma limitada de medir o sucesso.
Com a abundância de informações disponíveis on-line, é muito difícil para as empresas estimular e captar a atenção do seu público-alvo em seus produtos ou serviços. Entretanto, através da realização de uma ampla campanha de geração de leads é possível atrair novos clientes para o seu negócio.
Para ajudá-los a medir o sucesso de seus esforços na geração de leads, o Digaí compartilha as seguintes diretrizes para ajudá-los a alavancar suas campanhas.
1. Entendendo um novo mercado
Mas, antes de ir mais a fundo sobre a forma adequada e eficaz de medir o sucesso da geração de leads, é importante compreender a importância de fazê-lo no contexto de um novo mercado. Ao contrário dos mercados tradicionais, onde aquisição de novos clientes é normalmente alcançada com estratégias de marketing e vendas por impulso, este novo mercado digital envolve uma nova evolução no comportamento de compra – onde os consumidores compram apenas de fornecedores e prestadores de quem confiam.
Os consumidores atualmente estão tomando a iniciativa de procurar fornecedores que lhes ofereçam o que eles realmente precisam, e não o contrário. Trata-se de um nível mais alto de confiança que só pode ser alimentada por uma boa geração de leads e de técnicas para conquistá-lo – o desenvolvimento de uma relação mais elevada e mais pessoal cliente-fornecedor que é construído na base da confiança. Os proprietários de negócios online devem perceber este aspecto importante na geração de leads para que se adaptem e meçam o sucesso de suas campanhas.
2. A importância de medir a geração de leads
A internet e o mercado digital evoluiram tanto que simplesmente medir o volume de leads gerados não é suficiente para avaliar adequadamente o sucesso. É preciso rastrear e monitorar outras métricas importantes, como estas abaixo, que estarão em linha com o aspecto mais importante de seu negócio – a sua receita.
Taxa de cliques (CTR)
A CTR é medida de acordo com a audiência dos cliques nos links do seu canal de geração de leads. A CTR é quem irá lhe dizer o quão é relevante sua campanha.
A baixa CTR irá indicar que você está seguindo um caminho errado para um determinado segmento, enquanto a alta taxa de cliques irá indicar uma boa resposta de seu público. Esses insights dirá como melhorar a sua campanha para que seus resultados sejam ainda mais favoráveis no sucesso de sua campanha.
Taxas de conversão
A taxa de conversão é uma métrica mais importante do que a CTR, pois indica quantos daqueles que clicaram em seus links realmente tem chances de transformá-los em potenciais clientes ou até mesmo em vendas. O tipo de conversão definido, claro, irá depender do tipo de negócio que você tem e em que estágio no funil de vendas vai medir o ponto de conversão. Isso pode incluir do preenchimento de um formulário de pesquisa ao processo de um cliente completar o ciclo de check-out após a compra de um item.
Hora de converter o cliente
O intervalo de tempo onde um público-alvo se transforma de ser um mero lead a um grande cliente também é uma métrica importante que você deve incluir nas atividades de monitoramento do sucesso de geração de leads. O que essa métrica irá lhe dizer é o quão rápido um consumidor vai reagir e tomar medidas para a conversão de uma campanha. Alguns podem ser mais lentos, enquanto outros geram respostas rápidas, dando-lhe insights sobre o quão eficaz é o seu conteúdo – lhe permitindo fazer ajustes mais eficazes para sua campanha.
Custo por Cliente
O custo que você calculou por lead antes de se tornar um cliente também é uma métrica importante. Ele não vai fazer nenhum negócio se seu funil não levá-lo ao caminho para a conversão. Empreendedores digitais devem se lembrar de que a finalidade da geração de leads não é apenas para gerar leads, mas sim gerar clientes a um custo que ainda irá trazer lucros.
3. Score de leads
Como identificar a qualidade dos leads? Você pode fazê-lo por um processo de classificação e identificação de leads usando sua probabilidade de conversão em vendas. A seguir listamos algumas métricas que podem ser usadas para que você possa efetivamente marcar e classificar seus leads.
Qualificação
Uma vantagem da qualificação depende de como sua empresa ou equipe define as vendas. Um lead qualificado pode ser uma empresa, uma organização ou uma indústria que você está visando especificamente. Você também pode qualificar os leads com base na sua profissão ou mesmo com o seu histórico de compras. Isso não significa, porém, que você precise ignorar os leads que não se encaixam no perfil que você definiu. A qualificação dos leads vai apenas dar idéia sobre qual cliente você vai dar mais atenção.
Perfil
Representar seus leads de acordo com segmento, demografia, ou quaisquer outras qualificações sua equipe de vendas identificou irá fornecer-lhe bons indicadores como que determinado perfil de persona terá a maior contribuição em termos de conversão. Mais uma vez, estes irão apenas lhe dizer o que em especial você fará para convertê-los.
Tamanho
Você também pode qualificar os leads com base no seu volume de compra da dimensão do negócio. Ele vai lhe dar insights sobre o que determinado segmento, título, indústria, ou qualquer outra segmentação vai fazer mais compras. Isto irá fornecer-lhe informações sobre qual determinado segmento vai valer a pena dar foco em suas campanhas.
4. Outras métricas na geração de leads
Medir o sucesso de suas campanhas na geração de leads irá depender muito das métricas descritas acima. Estas irão fornecer-lhe uma boa indicação de onde você está em suas campanhas para que você possa fazer os ajustes e melhorias necessárias conforme os resultados. No entanto, se você quiser uma análise mais aprofundada do seu desempenho, também é possível acompanhar e monitorar outras métricas, como estas abaixo:
- A porcentagem de pessoas em seu canal de vendas (que já estão no processo de compra) e que foram gerados como um resultado direto de seus esforços na geração de leads.
- O percentual de suas vendas fechadas que foram gerados como um resultado direto de seus esforços da geração de leads.
- O volume de suas vendas ou leads qualificados.
- A porcentagem de seus leads qualificados que, eventualmente, se transformaram em vendas.
- O Custo por Lead (CPL), que é calculado com o quociente entre o custo total da campanha em relação ao número total de leads produzidos.
Gerar leads pode ser comparado a uma habilidade que cada empreendedor de marketing digital deverá aprender e adquirir ao longo do tempo. O sucesso ou a eficácia do seu processo vai depender de quão bem você mede o desempenho de sua campanha e toma as ações apropriadas com base nas métricas.
E ai, conte-nos sua experiência com a geração de leads também queremos saber sua opinião!
