Quem é que nunca cantarolou o tema instrumental de “Missão Impossível” naqueles momentos de pura penúria na agência, quando o deadline já foi para o espaço, o cliente não para de reclamar do outro lado da linha e a equipe fica apreensiva, só esperando por um milagre para conseguir reverter a situação e, quem sabe, manter a conta?
Infelizmente, missões impossíveis para nenhum Ethan Hunt botar defeito são comuns entre os especialistas que ultimamente vêm apostando no Inbound Marketing como estratégia no Brasil. E a fadiga coletiva acontece não por imperícia dos profissionais, mas muito mais pela falta de engajamento do cliente, já que ele tende a não se enxergar como parte ativa do processo, mas como um investidor – um tanto quanto descrente – à espera de resultados imediatos (o que, em termos de inbound, é inconcebível, pois os primeiros leads demoram uma média de 3 a 6 meses para serem captados).
Neste post, decidi ressaltar, Missão por Missão, a importância do cliente como um membro essencial da equipe encarregada da estratégia de inbound, bem como ele poderá ajudar na consolidação de ótimos resultados. Ready?
MI 1: Chegando mais perto das personas
Ei, você, cliente, que já pesquisou sobre as inúmeras vantagen$ do Inbound Marketing e está disposto a usá-lo para substituir sua dispendiosa – e nem sempre efetiva – tradicional estratégia de Outbound:
SAIBA QUE AGÊNCIA NENHUMA IRÁ PERFORMAR MILAGRES SEM O MAPEAMENTO DE PERSONAS!
Sim, e será você a pessoa mais indicada para ajudar na constituição das personas do seu negócio, tantas quanto forem necessárias. Precisamos do seu insight, expertise e das suas observações para delimitar idade, gênero, comportamento, objeções e aspirações dos seus potenciais clientes.
- Quais os maiores problemas do seu público-alvo que você gostaria de ajudá-los a resolver?
Só com gatilhos como esse chegaremos o mais perto possível de mapear os clientes que irão realmente comprar seu produto ou serviço.
MI 2: Alinhamento com o time
A tarefa de aprovar ou rejeitar todo e qualquer conteúdo produzido para blog posts e ofertas como e-books e infográficos dentro da estratégia de inbound talvez seja o principal foco de estresse e desentendimento entre cliente e especialistas em inbound. Isso porque é o cliente é a autoridade que deve sempre dar a palavra final sobre o material publicado com sua assinatura, ainda que ele não tenha escrito os textos, em questão.
Para que não haja ruídos e principalmente retrabalho, a primeira iniciativa consiste em estabelecer um cronograma que englobe especialistas e cliente (nas fases de aprovação), com prazos bastante claros e factíveis. Uma ferramenta ideal para esse tipo de trabalho colaborativo é o Trello, na qual todos os integrantes podem movimentar cards de tarefas sem a necessidade de disparar dezenas de e-mails por dia que só servem para entupir a caixa de entrada. Acima de tudo, lembre-se:
ENQUANTO O CLIENTE NÃO SE SENTIR PARTE DA EQUIPE, ELE PODERÁ AGIR COMO UM ADVERSÁRIO!
MI 3: Compreendendo a estratégia
Não tem jeito, caro cliente… Se quiser que sua empresa se adapte perfeitamente ao Inbound Marketing, é fundamental que você conheça um pouco sobre a metodologia. Aprenda o que puder sobre SEO, CTA’s, Landing Pages, Thank You Pages, Leads, Funil de Vendas, Buyer’s Journey… Sem a mínima compreensão desses elementos, a interação com os especialistas fica norosa e desgastante.
Situações que denunciam o descompasso do cliente em relação à estratégia de inbound não são incomuns, uma vez que essa metodologia ainda é relativamente nova no Brasil. Um dos equívocos mais mais graves é quando o cliente simplesmente se sobrepõe à persona, ignorando a estratégia de atração e transformando blog posts em anúncios dos produtos que deseja vender. Portanto, vale lembrar que:
EMBORA O CLIENTE TENHA A PALAVRA FINAL, ELE NÃO É O ESTRATEGISTA
MI 4: Interpretando resultados
Na hora de apresentar as métricas ao cliente, a pergunta básica que ele volta e meia deseja ver respondida nas reuniões é:
- Quanto eu gastei e quanto eu lucrei?
Querido cliente, é preciso que você saiba que, no que tange a Inbound Marketing, a banda não toca exatamente assim… Existem métricas que podem ser ainda mais significativas para sua empresa do que o ROI, como, por exemplo, o crescimento do tráfego orgânico no site ou blog a partir da implementação da estratégia, o posicionamento de posts ou páginas nos resultados do Google e o número de leads gerado ao longo de determinado espaço de tempo. Portanto, tudo bem se apegar a números e cifras, mas JAMAIS deixe de observar o processo como um todo e a longo prazo, ok?
DESPERTE O ENTUSIASMO DO CLIENTE SOBRE AQUILO QUE VOCÊS ESTÃO CONSTRUINDO
O Inbound vem sendo alardeado como o mais novo “substituto” do Outbound, o que gera uma enorme expectativa por parte dos clientes sobre essa estratégia. No entanto, para que ela dê certo e não vire uma Missão Impossível, o cliente precisa desempenhar o seu papel não só como gatekeeper de conteúdo, mas também como orientador do time. Afinal de contas, nós somos estrategistas, mas vocês, clientes, são os verdadeiros mestres do negócio. O que seria de Ethan Hunt sem a IMF??
Tem alguma dúvida ou comentário? Digaí, man !!!
