A Arte da Guerra se divide em 13 capítulos nos quais o autor Sun Tzu aborda cada estratégia de guerra para um combate racional. A guerra é uma questão de vida ou morte. No marketing digital, o mercado é o território a ser conquistado. O primeiro desafio de Sun Tzu foi conquistar o respeito das concubinas para que elas lutassem.
No mundo corporativo, a empresa deve conquistar o respeito de seus colaboradores e torná-los defensores da marca, brandlovers. Os objetivos dos funcionários devem ser os mesmos da empresa. Se as ordens não forem claras, a responsabilidade é do gestor. Quando as tropas fogem ou são insubordinadas, caem ou são derrotadas em batalha, a culpa é do general. Para Sun Tzu o general deve ser astuto e inteligente, jamais precipitado, nem arrogante. Se os guerreiros não tiverem disciplina, a consequência é a morte. Deve ficar claro que não existe outra alternativa, é lutar ou morrer.
Os três princípios básicos da arte da guerra são conhecer o inimigo e a si mesmo (análise SWOT); dominar o inimigo sem lutar (planejar para poupar esforços, seja recursos financeiros ou humanos) e evitar a força e atacar a fraqueza (inteligência competitiva).
Antes da batalha
Antes de entrar para a batalha é preciso se preparar. O exército vencedor percebe as condições para a vitória primeiro e então luta. O exército perdedor luta primeiro e só depois busca a vitória. O maior erro de uma empresa é entrar na batalha sem dispor de todas informações.
Uma das estratégias é conhecer o oponente e criar manobras, fugir do óbvio. Não importa qual empresa é maior, o que importa são as estratégias utilizadas, que vão mostrar maior conhecimento de mercado. A empresa deve forçar o concorrente a se movimentar para que ele revele as forças e fraquezas. Para fazer com que ele se desloque é necessário atraí-lo com uma isca.
Sun Tzu diz que toda guerra é um engodo. Enganar o oponente antes da batalha é uma estratégia para vencer. Faça com que seu oponente se prepare à esquerda dele e ele estará fraco do lado direito. Sun Tzu recomenda em batalhas usar um ataque direto para combater e um ataque indireto para vencer. Aqueles que sabem lutar trazem o inimigo para o campo de batalha, não são trazidos por ele. Desloque-se apenas quando vir uma vantagem e houver algo a ganhar. Lute apenas se a conquista de uma posição for essencial.
Quando o oponente ocupa terrenos altos, não o confronte e se ele atacar morro abaixo, não se oponha a ele. Avalie a situação, encontre suas forças e contra ataque da melhor maneira. A operação Naja consiste em atacar pela frente e manter a retaguarda reforçada e vice versa. Se o ataque for no meio, as duas laterais estarão preparadas. A resposta deve ser flexível e o combate não pode durar muito tempo. Nação alguma se beneficiou de guerra prolongada. Existem alguns exércitos que não devem ser enfrentados e algumas posses que não devem ser contestadas. Às vezes a melhor maneira de vencer é não lutar. Deve-se analisar o custo que a batalha terá, tanto em recursos financeiros quanto humanos. Os motivos pelos quais você está lutando valem a pena? Existe outra saída?
O público é importante
Também é importante conquistar apoio do público. Para isso a comunicação deve ser clara e objetiva. Sun Tzu diz que não se vence a guerra vencendo batalhas. Ele sugere como estratégia acabar com a motivação do concorrente mantendo uma ofensiva direta, atacando várias frentes. A empresa precisa manter presença em todos os canais, precisa ter uma logística eficiente para estar onde o consumidor está. Os planos empresarias devem ser impenetráveis como a noite. Enviar espiões (cliente oculto) para conhecer o concorrente, analisar o que ele faz, como é feito para permitir prever ações de guerrilha. É importante identificar os espiões do concorrente e suborná-los, com uma remuneração melhor e fazendo com que sejam espiões duplos e levem informações manipuladas para o oponente.
Um general alcança grandiosidade pela previsão (planejamento). Decifrar o código do oponente, ler a mente do concorrente. Sun Tzu diz que quando o ataque de um falcão fratura o corpo de sua presa é porque a atingiu na hora certa. E quando águas torrenciais movem pedras é por causa da oportunidade. Até mesmo o melhor planejamento pode ser arruinado se perder a oportunidade. É essencial para a vitória que o general não seja tolido pelos seus líderes. É importante para uma empresa delegar. Os grandes generais devem ficar livres para conduzir a guerra. Hitler se prejudicou por centralizar o comando.
O autor atribui 5 fatores para o sucesso: clima, terreno, comando, doutrina militar e influência moral, que são traduzidos pelos 5 P’s do Marketing (produto, preço, praça, promoção e pessoas). Avaliar o clima consiste em observar a estação mais propícia para a ação (oportunidades sazonais), o terreno deve ser avaliado em distância, para definir a praça de atuação e as locomoções e dimensões de segurança para atuação da marca. O comando deve ser respeitado, uma empresa de sucesso deve delegar funções e otimizar trabalho. A doutrina militar deve ser repassada, ou seja a missão, visão e valores da marca devem estar claramente definidas para que os colaboradores e clientes compreendam, somente assim uma marca vai influenciar pessoas. A arte da guerra nada mais é do que a prática do marketing 3.0, no qual a empresa faz com que o público se envolva de tal maneira que faça parte do processo.
