Faaaaala, nobre leitor e estimada leitora aqui do Digaí.
No artigo de hoje vamos falar sobre a criação da Oferta Irrecusável. Uma das etapas mais importantes de uma carta ou vídeo de vendas. É aquele momento que você vai detalhar o que o teu futuro cliente vai receber quando comprar o teu produto ou serviço. É o momento que você terá que ser o mais específico possível e também o momento bem propício para usar alguns gatilhos mentais.
Mas, o mais importante é ter consciência de que toda oferta irrecusável e irresistível está intimamente ligada à credibilidade do produtor. E o produtor só tem credibilidade com o seu público se ele tiver: prova social (testemunhos positivos de clientes que já compraram alguma coisa dele), autoridade (que pode ser construída também através de uma argumentação específica para autoridade) e um bom relacionamento com seu público-alvo
PRODUTO vs OFERTA
Quero começar deixando bem claro que há diferença entre oferta e produto. O produto é aquilo que você está vendendo propriamente dito. Por exemplo: um smartphone. E a oferta é como o produto é apresentado. É como se fosse a embalagem do produto. E sabemos como é: muitas vezes ficamos impressionados com a embalagem de um produto e ela exerce uma boa influência na nossa decisão de compra.
Muitos empresários e até empreendedores cometem um erro bastante comum que é tentar vender um produto apresentando as suas características físicas. Por exemplo: Smartphone Iphone 6S com processador A9, 128 GB de memória, com sistema de segurança ativado através de impressões digitais, câmera traseira de 13 MP, etc, etc. Não é a descrição física que vende o produto.
Para vender o produto é necessário mostrar como o cliente será percebido quando comprar. Ao invés de dizer 128 GB de memória diga: Uma infinidade de espaço capaz de armazenar milhares de fotos, música, vídeos e aplicativos. Ao invés de dizer que possui uma câmera traseira de 13 MP, diga: “Possui uma câmera de altíssima resolução capaz de capturar com precisão aquele momento mágico que você quer deixar registrado e eternizado”. Em suma: FALE DOS BENEFÍCIOS que o produto trará para quem comprar.
Ser bem específico ao fazer uma oferta está diretamente ligado ao fato de que uma comunicação curta (aquela que apresenta as características físicas) não dão resultado porque não ativam o desejo de compra.
PREÇO vs VALOR
Outra questão que gera muitas dúvidas é a diferença que há entre PREÇO e VALOR. Preço é bastante polêmico. Basicamente, preço é o que está escrito na etiqueta, é o que você vai ter que desembolsar para adquirir determinado bem e é expresso na unidade monetária vigente no país onde ele está sendo comercializado. O preço é o dono do produto que escolhe.
Valor é diferente de preço. O valor é aquilo que é percebido pelo cliente desde o tocante até a utilidade que o produto terá na vida dele. Quando é dito o quanto um produto pode resolver um problema e o quanto ele pode proporcionar de prazer e satisfação, mais valor ele terá. O valor é o consumidor que determina.
Se por um acaso você tem medo ou receio de revelar o preço do teu produto, é um sinal evidente de que nem você enxerga o valor que ele tem. Então, muito provavelmente o teu cliente também não enxergará. Para atribuir mais valor ao seu produto, fala o quão bom ele é para resolver o problema das pessoas, e também o prazer que elas terão ao terem seus problemas devidamente solucionados.
Se as pessoas estão achando que o teu produto é caro, o problema está na falta de valor percebido. Atribua valor.
PREÇO ÂNCORA vs PREÇO REAL
Após mostrar o valor do teu produto, mostre para o cliente o quanto ele poderia custar, e o preço que o produto poderia custa é bem maior do que o preço que você deu a ele. Isso se chama preço âncora. E o preço âncora > preço real.
Diga claramente que a pessoa não vai pagar o preço âncora. Vai pagar o preço real, que é menos que o preço âncora. E que não se trata de desconto. Essa é uma forma de ressaltar o valor do produto.
COMO APRESENTAR O PREÇO?
Use duas táticas para apresentar o preço: a antecipação e a escassez
A antecipação faz com que qualquer pessoa fique fortemente curioso e ansioso para saber o quanto ele vai ter que desembolsar para ter aquilo que vai resolver os problemas dele e proporcionar prazer, satisfação. Assim você manterá a atenção da pessoa e aumentar o desejo de comprar.
Durante a apresentação do produto, interrompa o que você estiver falando e diga que você vai falar, daqui a pouco, qual é o preço, e que é muito importante que ele mantenha a atenção para não perder nenhum detalhe importante, pois você está preparando algo especial para ele e retorne para o discurso antes da interrupção. Você terá aberto um loop no discurso e preparado para falar e preço e ao mesmo tempo despertando a atenção e curiosidade das pessoas.
MOSTRE OS BÔNUS
Se você for conceder bônus para quem comprar o seu produto, faça isso de forma mais detalhada possível. Diga qual bônus é, como usá-lo e em que ele vai ajudar a complementar o que o produto já irá fazer. É importante o bônus ser um complemento, um potencializador do produto. Você vender um carro e dar de bônus um voucher de desconto para um lanche no McDonald’s é meio incoerente.
Se é bônus, então é presente. Se é presente, então é dado e não vendido. Deixe claro que os bônus são gratuitos e que não têm nada a ver com o preço do produto. Uma forma bastante comum de se fazer isso é mostrar o preço que o bônus teria caso fosse vendido separadamente. Ao final da relação dos bônus, coloque a somatória dos preços. Ex: “Só os bônus custariam R$ 12.500,00 mas serão todos seus gratuitamente” Isso ajuda na percepção de valor.
Então….
É isso. Espero que esse artigo lhe tenha sido útil e que você possa colocar em prática o que está escrito aqui e ter ótimos resultado.
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Um grande abraço
Até a próxima!
