Quer ter sucesso nos negócios? Comece a pensar em automação.

Nos dias 3 e 4 de novembro, Florianópolis (SC) recebe o maior evento de marketing e vendas da América Latina, o RD Summit. Serão mais de 5 mil pessoas e 100 palestras com conteúdos do que está rolando atualmente e as tendências do setor, com muitos cases de sucesso e feira de negócios. Dentre os palestrantes, está a publicitária, especialista em branding, Cristiane Gontijo, que apresentará o tema “Automação: o caminho para gerir o relacionamento da sua empresa de maneira eficiente e escalável”. Ela já atuou em agências digitais com planejamento e presença digital, especialmente com mídias sociais, para marcas como Iveco, Fundação Dom Cabral, Cervejaria Backer e a banda Pato Fu. Atualmente, é gerente na área de parceiros na Resultados Digitais, startup pioneira em inbound marketing no Brasil. Com exclusividade, Cristiane Gontijo, conversou com o Digaí.

Digaí: Para o leigo, o que é automação?

Cristiane Gontijo: De uma forma prática e simples, podemos conceituar a automação como a utilização de ferramentas e recursos para automatizar as ações de marketing de determinada organização. No Brasil, o termo começou a ser popularizado em 2014, sendo a Resultados Digitais uma das principais responsáveis pela dissipação do conceito. Em 2011, a startup começou a produzir conteúdo sobre inbound marketing, metodologia que tem em seu cerne a automação e, em 2012, lançou o software RD Station, primeira plataforma brasileira do segmento.

Digaí: Como a automação pode ajudar as empresas?

Cristiane Gontijo: Com os dispositivos móveis e crescimento acelerado das mídias sociais, é impossível uma empresa se manter fora da Internet. Os principais desafios são chamar a atenção do público certo, manter um relacionamento que gere valor para que esse se torne cliente e se fidelize.

Nesse contexto, entra o inbound e a automação de marketing. Para ser efetiva, a metodologia tem como combustível o conteúdo para cada etapa do funil (atração, conversão, relacionamento e fechamento) e como via de regra o alinhamento entre a equipe de marketing e vendas. A automação é a roda propulsora que vai ajudar a entregar o conteúdo certo para a pessoa certa no momento certo, de maneira personalizada e escalável. Para isso, vale ressaltar, é fundamental entender muito bem o perfil do público, seu comportamento na internet e a sua jornada de compra.

Com um planejamento estratégico bem feito, os principais benefícios da automação são o aumento de receita, a redução do custo de aquisição e a melhora na retenção de clientes.

Digaí: Quais são as tendências desse setor?

Cristiane Gontijo: Coincidentemente, antes dessa entrevista, li o artigo no LinkedIn “Tá Vivo! O Inbound Marketing Não Morreu… escrito por Diego Gomes, CMO da Rock Content – startup  pioneira em marketing de conteúdo no País. Enquanto alguns falam da saturação do mercado, vemos um mercado com maturidade ainda em desenvolvimento e repleto de oportunidades para empresas de todos os tamanhos e segmentos.

O principal objetivo da automação é a nutrição de leads para o time de vendas. Mas, além desse principal uso, pode ser usada para relacionamento com clientes e para fazer a gestão da base de contatos também. Com o amadurecimento do mercado, penso que a tendência é usar todas as vertentes da automação de maneira mais plena e eficaz.

Digaí: Dê algum exemplo prático de como a automação funciona para nosso leitor

Cristiane Gontijo: Quem nunca recebeu aquela resposta automática de “recebemos o seu contato, em breve te retornaremos”? Essa pode ser considerada a forma mais simples da automação ou o chamado autoresponder.

Como consumidora e heavy user de internet, recebo constantemente também lembrete de passagens pesquisadas e não compradas ou mesmo de produtos deixados no carrinho. Tudo isso é automação de marketing!

Temos também ações de relacionamento com clientes, que podem começar com as “boas vindas ao clube” e culminar com a venda de um outro produto ou indicação de um novo cliente. Mas, a verdade é que essa é uma tática ainda pouco explorada por muitas empresas. Mesmo sabendo que manter um cliente é mais barato que conquistar um novo, não vejo muitas ações de relacionamento, pelo menos não dos produtos e serviços que consumo.

Por fim, e não menos importante, podemos citar a gestão de leads. Da inserção de uma tag para sinalizar contatos que interagem com determinado tipo de conteúdo à distribuição de leads com determinado perfil para o time xyz de vendas, a automação como suporte para essas ações ajuda a economizar muito tempo e também dinheiro.

Digaí: Liste dicas para as empresas implantarem essa ferramenta

Cristiane Gontijo: Em um ano atendendo agências e consultores na Resultados Digitais, a automação é uma das dúvidas mais comuns. Constatamos que, em muitos casos, ao explicarmos o conceito, muitos travam por acharem que o processo é muito moroso. O conteúdo para trabalhar com nutrição por etapa do funil é um grande gargalo, ainda mais quando falamos de conteúdo de meio para fundo de funil. Afinal, não é fácil ser útil e relevante para o público se não se é um especialista naquele mercado.

A primeira dica, por isso, é: descomplique! Reveja os processos de marketing e vendas da sua empresa e analise se não há algum que possa ser otimizado e automatizado. Veja a automação como uma solucionadora de problemas e oportunidades e, pense que, para funcionar, você precisa conhecer bem o seu cenário.

Ter um planejamento estratégico com objetivos e indicadores de performance bem definidos já é um excelente começo. Assim você sabe onde quer chegar e como saber se chegou lá. No como chegar vem a escolha de um software para escalar o processo. Mas, cuidado! O software é fundamental, mas sem a estratégia por trás – reitero – não fará sentido. Considerando a cronologia da implementação da automação, a criação dos fluxos seria um penúltimo passo.

Para isso, vem a dica final: desenhar organogramas ajuda a tornar o processo mais simples de ser compreendido. Depois de entender o seu cenário, ter objetivos claros e definidos, defina quem entrará em cada fluxo (os conhecidos gatilhos), quais as interações acontecerão com esses contatos, como e de quanto em quanto tempo.

Ao encerrar a entrevista, a publicitária deixou umas dicas interessantes para o aprofundamento no tema Automação:

  • Este case desmitifica a automação como algo complicado e resultou em só um aumento de 5x no número de clientes por mês.
  • Neste post tem exemplos legais de uso além do e-mail para alcançar o público.

Você já utilizou alguma ferramenta para conquistar clientes? Comente e nos conte seu caso de sucesso.

Ficou interessado no assunto e quer participar do RD Summit? Tem desconto de 33% na inscrição por aqui:  Dica do Digaí.