No meu último post, eu listei para vocês os três primeiros princípios daquelas ideias que grudam e fazem o maior sucesso, baseada no livro “Contágio – Por que as coisas pegam”, de Jonah Berger.
Relembrando, os três primeiros princípios foram: 1. Moeda Social, 2. Gatilhos, 3. Emoção. Se você não viu o primeiro artigo, pode conferir aqui. Agora vamos aos últimos princípios das ideias que pegam.
4. Público
Você já reparou que a famosa maçã de Steve Jobs é gravada na posição invertida para quem abre o laptop? Isso porque para Jobs e sua equipe é mais importante que o logo fique direito para o resto do mundo enquanto o cliente estiver utilizando o gadget.
Mas, nem sempre foi assim. Jobs e equipe inverteram suas crenças de longa data e viraram o logo porque perceberam que ao observar os outros fazendo alguma coisa, as pessoas ficam mais propensas a imitá-las.
Um fator chave para fazer uma ideia pegar é a visibilidade púbica.
Outro exemplo. Imagine que você está em viagem num lugar desconhecido e sai para comer alguma coisa. Se você for como a maioria das pessoas, provavelmente vai preferir um restaurante cheio a um vazio. A razão é muito simples: se o restaurante está cheio, supomos que ele deve ser bom.
As escolhas das outras pessoas proporcionam informação, percebe? Psicólogos chamam isso de “validação social”.
Sabe aquelas risadas em programas de humor na TV? Seguem o mesmo conceito: as pessoas ficam mais inclinadas a rir quando ouvem outras rindo. Assim, conclui-se que para exercer influência é preciso tornar as coisas públicas.
O livro cita uma série de exemplos de como algumas organizações tornaram seus feitos públicos, dentre elas:
A Blackberry e a Apple que deixam mensagens que o usuário pode ou não utilizar quando usa seus aparelhos: “Enviado via Blackberry” e “Enviado do meu iPhone”; o designer francês de calçados Christian Louboutin que pinta de vermelho as solas de suas criações; entre outros.
Outra forma de fazer com que o produto ou marca sejam lembrados até quando não estão sendo usados é utilizar o “resíduo comportamental”. Isso significa um traço ou vestígio de alguma ação ou comportamento. Por exemplo, bótons gravados “eu votei”, “Rock in Rio, eu fui”, etc.
5. Valor Prático
Talvez você pense que a maioria dos vídeos virais são feitos por adolescentes que filmam as cenas mais malucas possíveis. Então, vou te contar que tem um vídeo chamado “Clean Ears everytime” (“espigas sempre limpas”) feito por um idoso de 86 anos com mais de cinco milhões de visualizações no YouTube. O vídeo mostra como tirar facilmente aqueles cabelos das espigas de milho.
Esse vídeo, assim como tantos outros decolou porque as pessoas gostam de passar informação prática e útil para seus conhecidos. No geral, as pessoas gostam de ajudar os outros.
O autor explica que se a moeda social tem a ver com o compartilhamento render uma boa imagem, o valor prático relaciona-se com quem recebe a informação. É relacionado a economia de tempo ou dinheiro e boas experiências.
Com relação a economia de dinheiro, basta a oferta “parecer” um bom negócio que as pessoas compartilham. É preciso observar que nossas decisões e julgamentos nem sempre são ideiais ou racionais. Um exemplo citado no livro mostra bem essa situação: “As pessoas usam o preço que esperam pagar por alguma coisa como ponto de referência”. “(…) a churrasqueira pareceu um negócio melhor quando foi remarcada de 350 para 250 dólares, em vez de 250 para 240 dólares, embora fosse a mesma churrasqueira. Fixar um ponto de referência mais alto fez a primeira oferta parecer melhor, ainda que o preço fosse mais alto no geral.”
Palavras como “em liquidação” tem um apelo tão forte, são mais compartilhadas e isso faz aumentar as vendas. Do mesmo modo, funcionam os limites de quantidade, que fazem o produto parecer mais valioso.
Uma dica prática mostrada no livro é a Regra do 100: se o preço de um produto é inferior a cem dólares (no nosso caso podemos adotar cem reais), a regra do 100 diz que descontos percentuais vão parecer maiores (exemplo: 20% de desconto). Se o preço for superior a cem reais, melhor oferecer descontos numéricos (por exemplo, 15 reais de desconto).
Pois é, gente. Cabe a nós mesmos, antes de compartilhar uma oferta muito tentadora, verificar a informação com atenção antes. 😉
6. Histórias
Já falei sobre o poder das boas histórias por aqui. E é sempre bom reforçar a força que elas tem.
Pessoas pensam com base em narrativas, não em termos de informação. Os motivos pelos quais as pessoas contam histórias são os mesmos pelos quais elas compartilham o boca a boca.
Já reparou que as histórias sempre carregam algo mais do que parecem? As boas histórias estão cheias de mensagem embutidas, lições ou moral. Assim, quando você é surpreendido com um excelente atendimento, sua experiência pode render uma boa história. Essa história pode influenciar o comportamento das pessoas com as quais você compartilha. Isso vale para experiências negativas também, vide o “Reclame Aqui”, né?
Enquanto é muito fácil argumentar contra discursos de venda, é difícil argumentar contra histórias pessoais. É complicado discordar de um fato acontecido com alguém, principalmente quando somos enredados no drama da pessoa.
A chave é utilizar histórias que tenham a ver com o produto ou serviço em questão. Afinal, você quer que as pessoas lembrem da história e também quem está por trás dela. Portanto, o conteúdo tem que ser relevante para a empresa responsável por ele. Não vai adiantar se as pessoas gostarem da história, mas não conectarem o conteúdo a você ou à empresa.
Carregue sua história com moeda social, gatilho, emoção, público e valor prático e coloque sua mensagem dentro.
Recomendo a leitura do livro que é recheado de diversos exemplos bacanas. Me conta nos comentários se você gostou?
