Em nossa vida, estamos constantemente procurando meios de fazer outras pessoas comprarem nossas ideias, seja através da fala ou da escrita.
No mundo dos negócios não é diferente. Porém, nos negócios não basta convencer, você tem que persuadir.
Existe uma diferença entre os dois conceitos. Quer um exemplo? Se você come muito sal e o médico lhe explica os males que este alimento em excesso pode causar, provavelmente você estará completamente convencido disso. Mas, talvez essa conversa não seja suficiente para que você mude seu comportamento com relação ao alimento. O médico o convenceu, mas não o persuadiu.
Em entrevista à revista Administradores, Marcos Menichetti, professor universitário nas áreas de comunicação e marketing esclareceu a diferença entre convencer e persuadir:
Convencer é construir algo no campo das ideias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós. Convencer é derivado de vencer, vencer pela argumentação. Convencer é falar à razão.
Persuadir é construir no terreno da ação. É a arte de apelar para a emoção para conseguir a adesão do interlocutor. Persuadir é falar à emoção.
Entender esses conceitos fundamentais pode fazer uma enorme diferença na hora de escrever seu conteúdo de marketing.
A seguir, algumas dicas práticas para você aplicar na forma e conteúdo de suas peças.
Dicas para construir no terreno da ação
1. Conheça a necessidade de seu público
Não tem como vender sem saber o que a pessoa precisa. Que necessidade seu produto atende? Vá além do óbvio. Você já viu a propaganda da Nespresso com George Clooney? É um bom exemplo. A necessidade daquele consumidor não é o café, mas sim o prazer da experiência de tomar o café, a sofisticação.
O segredo é entender exatamente o que o seu leitor quer. Ele não está interessado em você ou diretamente em seu produto. Ele está interessado em como as necessidades dele serão atendidas com seu produto ou serviço.
2. Apresente os benefícios e recursos
Crie (para você) uma lista completa de características e especificações importantes a respeito da sua ideia, produto ou serviço.
Com a lista em mãos, você poderá traduzir cada recurso em um benefício para o seu leitor ideal. Considere também os problemas que você está ajudando a evitar.
São esses pontos que você deverá destacar em seu texto.
3. Antecipe-se às objeções que o leitor pode ter
Quando ler sua proposta de valor, que objeções podem aparecer na cabeça do leitor? Pergunte-se o que o faria não comprar, pergunte aos outros e escreva seu texto já pensando nesses pontos de objeção.
Antecipe-se e escreva como você pode resolvê-las.
4. Utilize a prova social
O autoelogio, na maioria das vezes, afeta a credibilidade. O seu leitor dará muito mais crédito a você se ouvir testemunhos de outras pessoas a respeito de seu trabalho. Prova social ou testemunho é uma das táticas mais poderosas de persuasão.
Quando pedir testemunhos de clientes, você pode até facilitar a vida deles e a sua propondo algumas questões norteadoras. Por exemplo, em vez de pedir para que eles respondam “o que você acha sobre nós?”, direcione para algum item específico que seja importante no seu negócio, como “o que você pode ressaltar a respeito da eficácia do nosso produto/serviço?”
A ideia aqui é amarrar alguns testemunhos que possam se encaixar naquela sua lista de objeções, além de seus pontos fortes.
Outra dica: testemunhos em vídeo são ainda mais poderosos!
5. Endosso de celebridades
Empresas grandes podem se dar ao luxo de pagar por embaixadores de suas marcas. Mas, a boa notícia é que pequenas empresas e negócios também podem se beneficiar desta prática de um modo gratuito.
Como? Você pode dizer por exemplo que este seu “serviço ou produto” é aquele mesmo que a celebridade “x” utilizou para alcançar o resultado “Y”.
No caso de adotar esta tática, assegure-se que a celebridade em questão agrade o seu leitor ideal. Caso contrário, o tiro pode sair pela culatra.
6. Prêmios e selos de certificação
Se você recebeu prêmios de reconhecimento e certificações, utilize-os a seu favor. Eles representam uma vantagem em cima dos concorrentes que não os tem. Então, lucre com isso.
7. Convide claramente o leitor a agir
Vou bater novamente na tecla do call-to-action, assim como já escrevi em artigos anteriores. Você tem que finalizar o seu texto dizendo o que o leitor deve fazer agora. Estimule a ação de seu leitor.
8. Crie empatia
Criar empatia é estabelecer uma conexão com seu leitor. Buscar uma linguagem comum com ele. É fundamental que você conheça exatamente seu público-alvo e fale a língua dele.
Se o seu público são jovens executivos, não pode utilizar um monte de gírias em sua comunicação. Do mesmo modo que você não vai utilizar uma linguagem técnica para falar com adolescentes.
Procure utilizar somente palavras que pertencem ao vocabulário do dia a dia do seu leitor.
9. Destaque o positivo
O nosso cérebro capta informações basicamente por imagens.
Se eu te disser pense numa laranja, você vai pensar numa laranja. Se eu te disser: NÃO pense num elefante cor de rosa. Não tem jeito, você provavelmente já pensou no elefante cor de rosa.
Na escrita, também funciona assim. Em vez de escrever o que não é, prefira escrever o que é. Prefira sempre as formas positivas. Em vez de dizer “nosso produto não tem cheiro”, prefira dizer “nosso produto é inodoro”. Em vez de “Não temos na cor azul”, diga: “temos nas cores vermelha, preta e amarela”.
Bem, por hoje é só. Utilize as dicas acima para não ficar somente no campo do convencimento e se quiser, me conte o que observou. E se conhecer alguém que gostaria de entender a diferença entre convencer e persuadir, compartilhe o artigo.
