Seu negócio tá bacana, tendo uma boa média de clientes, os lucros estão batendo para pagar as contas, o crescimento em um ritmo próprio, sem rapidez, mas está fluindo. Afinal, estamos num momento de crise e não podemos reclamar, né? Dá pra tirar uma margem de remuneração boa, e você vê a concorrência passando pelos mesmos perrengues. Então, tá tranquilo.
NÃO!
Não está tranquilo! Sua empresa precisa crescer, prosperar e atrair cada vez mais a atenção do público. Isso deve ser feito seja de forma presencial ou online, ela precisa ser referência, fazer e ter coisas únicas no seu ponto para garantir a longevidade do empreendimento, assim como o crescimento. Mas como fazer isso? Como investir no meu ponto, sem gastar muito, fidelizando meu público e atraindo mais pessoas?
Eu poderia dar várias estratégias de marketing e comunicação. Mas, hoje o artigo é bem diferente. Vamos usar três itens para resolver esta equação: Humanização, Tratamento e Precificação. E a partir deles, abordar táticas de vendas.
Humanização e a pergunta de várias respostas
Existem duas academias na mesma rua. Diferença de trinta metros entre cada uma. Uma tem mais de vinte anos de atuação, todos conhecem e recomendam. Ela é espaçosa, possui um excelente instrutor, bons aparelhos e faz promoções de vez em quando. Já a outra academia, possui todos os itens acima, mas ela mensalmente reúne os cadastrados para uma aula grátis e oferece um coffee break.
Nele, é montada uma playlist para tocar com a ajuda dos alunos, descontos são dados para quem permanece no local por mais tempo, os profissionais conversam, são simpáticos, auxiliam, dão brindes através de engajamento nas mídias sociais e estimulam o desempenho dos alunos. Além disso, conta com aulas de dança, pilates, lutas e acompanhamento profissional. O preço não é lá dos melhores, mas compensa todos os requisitos.
Qual delas você iria preferir? Talvez a maioria escolha a mais barata, afinal, o preço é um ótimo argumento. Mas isso não segura por muito tempo, porque, a partir do momento em que você perceber que a outra academia é mais “humanizada”, o preço deixa de ser argumento de decisão, e passa a ser investimento.
A questão da humanização é clara: as pessoas querem ser tratadas como pessoas, e não como nomes, números ou uma ficha preenchida. São pessoas que veem no seu produto/serviço mais do que o consumo, mas sim, a cura para problemas internos e externos. Nesse contexto podemos citar o bem-estar, aumento da auto-estima, felicidade, emoção, produção de energia, renovação, etc. E não apenas pagar por algo. Elas querem como consumo final algo que você não vende. E sim algo que você proporciona. O que você pode fazer para tornar o ato de consumo uma experiência que marque o coração do seu cliente? Pense nisso.
Tratamento e o espelho
Quando você vai numa clínica estética, geralmente você é recebido pela recepcionista, que lhe oferece café, água, uma cadeira macia e uma televisão ligada. À sua esquerda, um revisteiro repleto de revistas do segmento e ao lado, um encarte com várias dicas para o tratamento que você fará e outros que você nem conhecia. A funcionária te avisa que, se você quiser, pode pegar à sua direita, um sachê tamanho médio de grãos que ajudam a sua digestão e seriam úteis na sua dieta.
Ele vem com um folheto, em que são disponibilizadas dicas de como processá-lo na sua alimentação. No Facebook, a página contém diversas informações, promoções e conteúdos que te deixaram confiante de que ali é o lugar certo para fazer o seu tratamento. Aí, depois do tratamento, você retorna para a sua loja e percebe que não realiza nem 10% do tratamento que você recebeu naquela clínica. E você gostou daquilo, gostou de ser bem tratado, sentiu-se uma pessoa especial naquele lugar. Agora, tá na hora de refletir toda aquela imagem no seu negócio. A começar por:
- Informações e conteúdo. Crie a imagem de que o seu ponto merece a atenção do seu cliente. Online e offline.
- Treinamento para seus funcionários e para você sobre postura, comportamento e tratamento;
- Criatividade. Mas como? Rodeie seu cliente de benefícios, de brindes a descontos, amostras e dicas. Haja como se tivesse recebendo visitas na sua casa;
- Pesquise. Veja o que seu público mais procura, o que eles estão interessados, corra atrás da demanda e ofereça mais do que estão oferecendo.
- Agora, se permita apaixonar por esta nova abordagem. Você é o cliente. Entre e teste tudo o que você oferecerá.
Precificação e a balança
Você tem um espaço legal que empreendedores alugam para montar seu pontos comerciais. Ou mesmo um coworking. A parceria tá legal, tá bacana, o pagamento é feito sem problemas, todos com suas estruturas corretas… mas com o tempo, um ou dois reclamam que o movimento tá fraco, que as vendas estão ruins, a produção não está como antes e o preço do espaço tá pesando. Agora são quatro reclamando. Até que um deles te entrega a chave.
Preço é a quantidade monetária que se atribui à troca por um bem ou serviço; valor ou custo. Na cabeça do empreendedor, o ato de dar dinheiro em troca de uma dessas opções passa por uma linha tênue entre investir e gastar. O que você vai determinar é o retorno oferecido. Se for muito, é um investimento. Se for pouco, é um gasto.
Agora, o que você oferece como retorno para seus clientes/sócios?
No caso deste espaço/ galeria/ centro comercial, o primordial é público. O que você faz para circular pessoas neste espaço? Como você as atrai? O que você oferece? Como você promove seu local para que haja fluxo? Você divulga seus clientes? De que forma?
Tudo o que gira o preço de algo é o retorno que você oferece, tangível ou intangível, dinheiro ou objetivo, para que a balança não fique para o lado do gasto. Ninguém quer um gasto na sua vida.
E no fim de todas essas aplicações, mensure, verifique. Veja os resultados alcançados através destas abordagens.
Enfim, o artigo foi sobre como deixar seu negócio mais em contato com as pessoas, com seus desejos, suas intenções, sua forma de ver o seu empreendimento e a forma como elas gastam o seu dinheiro. E você? Utiliza todas essas ferramentas ou ainda não sabe bem como começar? Deixe seu comentário, suas dúvidas, sugestões e vamos manter contato. Estou aberto para responder as questões de todos.
Um forte abraço! Bons negócios!
