A relação de compra e venda já tem lá os seus séculos de existência. Hoje, essa relação tem se apresentado sob diversas formas e com o advento da internet ela ganhou mais um braço, digamos assim. Mas, o que leva a qualquer ser humano no mundo a realizar uma compra está muito além do que ele diz que de fato é.
Quando você pergunta para alguém o porquê ela comprou seja lá o que for, a resposta sempre vai variar em torno de: “Ah, porque eu estava precisando” ou “Ah, estava mais barato do que na semana passada, então aproveitei”. Em outras palavras: toda e qualquer justificativa que quaisquer pessoas apresentar sobre uma compra, vai ser sempre algo puramente racional. A justificativa já está pronta ou pré-pronta numa parte do cérebro chamada de neocórtex. Entretanto, não é bem assim que o processo de compra acontece.
Onde a Mágica da Venda Acontece?
Parece óbvio. E é mesmo. O processo de decisão de compra acontece no cérebro. A essência da questão é: como ocorre tal processo? Tem a ver com os motivos que fazem o cérebro humano determinar uma ação.
O cérebro humano dá o comando de ação baseado em quatro sentimentos, ou se você preferir: emoções. O medo, a dor, o desejo e o prazer. Não parece que é assim, né? Mas é. Isso vem do subconsciente, é instintivo. Nós nunca vamos conseguir detectar qualquer informação quem venha desta parte da mente humana.
Conhecer esses sentimentos é de extrema importância para que se possa desempenhar corretamente as técnicas de copywriting, e assim, alavancar as vendas de qualquer produto. Quem quiser vender algo deve conhecer essas relações entre esses sentimentos que movem as pessoas a comprarem. E saiba que quando você estiver comprando algo, vai ser por medo, dor, desejo ou prazer.
O Que essas emoções têm a ver com a compra?
Todo copywriter sabe, e você também vai saber disso agora, que todo ser humano compra algo para:
- Eliminar ou prevenir uma dor ou um medo, ou;
- Satisfazer um Desejo ou sentir um prazer.
Vai ser sempre assim. Quer um exemplo?
Qual o sentimento que está envolvido na contração de um plano de um convênio médico? O medo! Medo de ficar desamparado na hora de uma doença. Medo de ver uma pessoa da família ter problemas de saúde e não ter a quem recorrer de forma rápida e eficiente. Medo de ter que depender da saúde pública; que no Brasil….sem comentários! Medo…medo…medo. Em muitos casos o medo é um sentimento preventivo. Ele faz a pessoa agir para evitar uma dor.
Outro exemplo: A compra de um carro. O desejo de se comprar um carro está ligado a se ter uma independência dos transportes públicos e também de outras pessoas (caronas). Ao conseguir comprar um carro, o desejo se transforma em prazer – o prazer da conquista e de realmente não se depender mais dessas coisas ditas acima. E essa compra agrega ainda mais um prazer: o status, dependendo do carro (risos). O desejo é a via de acesso para o prazer.
Então, se eu quiser ter mais sucesso com minhas vendas…
É exatamente isso que você está pensando. Se você quiser ter mais sucesso nos teus negócios e alavancar as tuas vendas, detecte a dor/medo e desejo/prazer que o teu produto ou serviço pode resolver ou proporcionar. Enxergue a presença desses quatro sentimentos no teu público-alvo. Trabalhe isso de forma a fazer o que eles enxerguem que você tem a solução para eles.
E daí, é venda feita, dinheiro no teu caixa, cliente e você satisfeitos. E por falar em público-alvo, no próximo post vamos falar um pouco sobre ele. Certo?
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Um grande abraço.
Até a próxima
