“Vamos investir apenas em outbound marketing”.
Esta frase dita por um CMO (Chief Marketing Officer / Diretor de Marketing) de uma empresa desenvolvedora de softwares me surpreendeu. Deparei-me com aquela situação aparentemente engraçada para meu entendimento. Ele me relatou que no caso da empresa em que trabalhava, ele os demais colegas diretores também entendiam que o tal “inbound marketing” era muito bom para as empresas de infoprodutos e para as próprias empresas que vendem serviços online, mas que todos os testes que tinham feito não resultaram em vendas. Por esse motivo eles desanimaram e todos os investimentos seriam aplicados única e exclusivamente no outbound marketing. Obviamente fiquei consternado, era inaceitável aquele posicionamento.
Antes que o entendimento fique vago, inbound são todas as ações que fazem com que o consumidor venha até a empresa e o outbound são exatamente os processos que levam a equipe de vendas e produtos até o consumidor.
Aquela conversa me deixou muito intrigado e, aproveitando o “papo”, comecei a fazer algumas perguntas para tentar entender com mais profundidade aquela afirmação, sua origem. Tentei analisar aonde falharam, pois não conseguia aceitar o fato de que aquilo pudesse ser algo normal ou existente para o atual momento da economia em que o acesso à internet está gerando milhares de oportunidades, remodelando negócios e mercados.
Pra mim era simples: gerar resultados, comprovar o ROI (Return on Investiment ou Retorno de Investimento) e pronto! Mas as conclusões foram muitas e imensamente profundas. A verdade era que naquele caso específico, deveriam ter criando uma relação entre os processos de outbound marketing e todos os métodos do inbound, assim vamos conhecer algumas avaliações para esta relação.
A PRIMEIRA PERGUNTA: O PRODUTO OU MODELO REQUER ALGUM RELACIONAMENTO COM A EQUIPE DE VENDAS PARA O FECHAMENTO?
O primeiro passo a ser analisado no momento da criação de toda a estruturação e relacionamento do inbound com outbound marketing é a evidente percepção de que não há como efetivar uma venda sem haja um vendedor. Se existem mecanismos para que o próprio cliente possa comprar, sem qualquer interação pessoal da equipe de vendas, então sugiro alguns fluxos e hipóteses para a análise inicial:
– Inbound cria o relacionamento, engajamento com o consumidor, gera autoridade da empresa, apresenta o produto e de forma rápida faz a venda na web e pronto! Não é necessário um vendedor, método aparentemente simples.
– Inbound cria o relacionamento, engajamento com o consumidor, gera autoridade da empresa, “aquece o lead” e o motiva a entrar em contato para efetivar um orçamento e possível compra. É necessário um SDR (vendedor) para atender a “boca do funil” no fechamento.
– Inbound gera engajamento e autoridade com o consumidor, inicia uma relação e por métodos persuasivos, motiva-o a entrar em contato para assistir uma apresentação, webinários, demonstração prática ou mesmo uma visita técnica. Neste caso além do vendedor, também é necessário um pré-vendas técnico para as apresentações do produto.
– Equipe de prospecção (outbound marketing) liga para um possível lead, depois de gerar uma lista segmentada e enviam emails, links de vídeos, infográficos e assim o inbound passa a nutrir este lead, agrupando os conceitos e gerando uma relação entre conteúdo do inbound com os processos do outbound. Aqui a relação entre os dois modelos é compartilhada, podendo o fluxo levar a uma ligação de inbound ou mais contatos da equipe de prospecção ativa no outbound.
– Prospecção liga para o possível lead, depois de ter aferido toda a segmentação e, por técnicas de relacionamentos e persuasão exclusivas para ligações telefônicas, o motiva a conhecer o produto, qualifica os problemas e necessidades e identifica pontos de convergência para gerar relacionamento, autoridade, motivação e então oferecer o convite para uma visita comercial, apresentação técnica, webinars, demonstração prática pelo pré-vendas… |Enfim, amplia-se para uma prospecção ativa telefônica, pré-vendas técnico e vendedor e, neste caso, a relação será apenas no uso dos materiais como e-book, vídeos, infográficos e outros para apoiar no relacionamento.
NO CASO CITADO, QUAL FOI O ERRO DA EMPRESA?
Primeiramente precisamos compreender que o inbound serve para qualquer segmento, quaisquer tipos de empresas e produtos, pois ele pode estar no início, meio ou fim do processo de vendas. Mas a inexistência de geração de conteúdos, de relacionamento das marcas com os consumidores, de presença constante na internet e redes sociais pode, em longo prazo, afetar diretamente as vendas do outbound marketing.
Quando uma empresa está acostumada com vendas recorrentes no modelo outbound e ainda não teve uma grande queda nos números, facilmente cria-se uma restrição ao novo, ao desruptivo, principalmente em um momento socioeconômico como o atual (esta foi minha conclusão da conversa). Mas também pode haver uma miopia quanto aos motivos reais da redução das vendas, pois é neste momento de “olho do furacão econômico” que o conteúdo está ganhando força, forjando marcas que estão angariando milhares de admiradores, seguidores e promovendo um grande fortalecimento no mercado.
Assim, não será surpresa que após estas dificuldades econômicas momentâneas, num futuro próximo, veremos empresas desaparecerem e a culpa sendo transferida para “aquela crise de 2015”, outras serão lembradas por criarem valores intangíveis, sociais, ambientais e por aproveitarem todas as oportunidades existentes na crise e terem na visibilidade e lembrança dos consumidores – seu maior trunfo, pois estão por ai marcando presença na vida deles seja com inbound com ou conjuntamente com outbound marketing.
Aproveitem. As oportunidades se abrem para todos e muitos estão fechando estas portas
